श्री राज पटेल, निदेशक, रॉयल टच ग्रुप
वाधवान सिटी, गुजरात में 1978 में स्थापित, राॅयल टच लैमिनेट्स, डिजाइन इनोवेशन के लिए भारत में जाना जाता है। कंपनी ने रंगों व फिनिशेज के साथ लैमिनेट में एक जबरदस्त बदलाव लाया, जो पहले कभी नहीं किया गया था। अचानक लैमिनेट अब एक किफायती, हार्ड काउंटरटाॅप नहीं रह गया। कंपनी ने जो लैमिनेट्स बनाया, उसमें टेक्सचर, अद्वितीय डिजाइन और सबसे महत्वपूर्ण कैरेक्टर प्रदान किया गया ।
आज, राॅयल टच समूह के पूरे भारत में 175 से अधिक मार्केटिंग प्रोफेशनल हैं। कंपनी के निदेशक श्री राज पटेल, जो कंपनी की मार्केटिंग संभालतें हैं, ने प्लाई रिपोर्टर से राॅयल टच के आज के काम काज के साथ-साथ अपनी योजनाओं और पहल के बारे में बात की। प्रस्तुत है बातचीत के प्रमुश अंश ।
Q. वर्तमान में राॅयल टच के लिए डेकोरेटिव लैमिनेट का बाजार कैसा है?
A. डेकोरेटिव लैमिनेट का बाजार रॉयल टच के लिए अच्छा रहा है। पिछले 3 वर्षों के दौरान हम हर साल करीब 18 फीसदी से ग्रोथ किए हैं और हम इस साल 20 प्रतिशत तक की वृद्धि की उम्मीद करते हैं। हमारे उत्पाद इनोवेशन अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं। गुणवत्ता और फिनिश के लिए स्वीकार किये जा रहे है। एचपीएल के व्यापार में प्रतिस्पर्धा के बावजूद, हम बिक्री और पहुंच में आगे हैं। रॉयल टच का प्रत्येक प्रोडक्ट एक बेहतर स्पीड से बढ़ रहा है। हमने अपने प्रीमियम और 1.0 मिमी उत्पाद श्रेणी में लगभग 30 फीसदी की ग्रोथ की है।
Q. एक वर्ष से, ‘कम कीमत दर के साथ बढ़ी हुई क्षमता’ की सीमा अपेक्षा से परे चली गई। क्या राॅयल टच ने भी इसी तरह का दबाव महसूस किया?
A. इसके विपरीत बाजार अच्छे उत्पादों और ब्रांडों के लिए बेहतर हुआ है। कर चोरी के साथ साथ बाजार में प्रचलित अनुचित प्रथाओं में कमी आई है। इसके कारण, हमारे उत्पादों और अन्य घटिया उत्पादों के बीच मूल्य अंतर कम हो गया है। इस वजह से लोग उचित दरों पर उपलब्ध उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद का चयन करने के लिए अधिक संवेदनशील हैं।
Q. कृपया कारोबार और आगे की अपेक्षित वृद्धि के बारे में बताएं।
A. हमने लैमिनेट बिजनेस में लगभग 375 करोड़ रूपए का राजस्व प्राप्त किया। इस वर्ष 20 प्रतिशत की ग्रोथ की योजना बनाई है। जबकि बाजार में कठिनाइयों और दबाव का सामना करना पड़ रहा है, रॉयल टच सकारात्मक रूप से 20 प्रतिशत से अधिक विकास के साथ आगे बढ़ रहा है, यह काफी दिलचस्प है। हम अपनी नीति और मानदंडों का पालन करते हैं। यदि हम अपने प्रोसेस और उत्पाद क्वालिटी के प्रति प्रतिबद्ध है, जो कि किसी भी सफल ब्रांड के लिए रीढ़ की हड्डी है। साथ ही अपने चैनल पार्टनर्स के प्रति वफादार हैं, और उनके विकास के लिए प्रतिबद्ध हैं, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि अगर हम ट्रेड प्रैक्टिसेज का सम्मान करते हैं तो विकास अवश्य होगा।
Q. जबकि कुछ निर्माता आगे बढ़ने के लिए उत्पादन बढाकर संघर्ष कर रहे हैं, कुछ अन्य उभरते प्लेयर्स भी यही करने लगे हैं।
A. हाँ, यह सच है। हालांकि, यह भी सच है कि जब उन्हें कम मांग और अराजकता के साथ बाजार में कई कठिनाइयों का सामना करना पड़ता है, तो वे धीरे-धीरे महसूस करते हैं कि यह कदम इनके अपने विकास को नुकसान पहुंचाता है। यह धीरे-धीरे कम हो जाएंगे। और जब भी कीमत के मामले में दबाव पड़ता है, तो वे कम कीमत वाले उत्पाद बनाते हैं, जो उत्पाद की गुणवत्ता को प्रभावित करते हैं जिससे बाजार को नुकसान पहुंचता है। बहुत सी प्रक्रियाओं का पालन नहीं किया जाता है और कम गुणवत्ता वाले उत्पाद के निर्माण के दौरान बहुत सारी कटौती की जाती है। यह लैमिनेट और एक संपूर्ण उत्पाद श्रेणी के उपभोक्ता परिप्रेक्ष्य को प्रभावित करता है। कम गुणवत्ता वाले उत्पाद, बाजार हिस्सेदारी को कम करने की दिशा में काम करते हैं।
Q. पहले, अच्छे डिजाइन एक्सक्लूसिव थे और कुछ लोगों द्वारा ही पेश किए जाते थे लेकिन अब ऐसे बहुत सारे हैं। क्या आप सहमत हैं?
A. नहीं। ऐसा लगता है कि लोग डिजाइन और गुणवत्ता के मामले में पकडे गए है, लेकिन जब कोई बाजार में जाता है, तो ऐसे उत्पादों द्वारा सामना किए जाने वाले समस्याओं को देखने को मिलता है। डेप्थ, स्पष्टता, टेक्सचर और पेपर का सही संयोजन प्राप्त करना बहुत मुश्किल है। इसके अलावा कम गुणवत्ता वाले डिजाइन पेपर में फिनिशेज की कमी होती है और उत्पाद के स्वरूप को बढ़ाने के लिए डिटेलिंग की बड़ी आवश्यकता है।
Q. क्या आप किसी उदाहरण के साथ बता सकते हैं?
A. अन्य उत्पादों में से अधिकांश गुणवत्ता में परेशानी का सामना कर रहे हैं। यदि आप किसी भी डीलर को अचानक मिलते हैं, भले ही वे हमारे उत्पाद को नहीं बेच रहे हैं, तो भी वे निश्चित रूप से हमारी उच्चतर गुणवत्ता के बारे में बात करेंगे। गुणवत्ता पसंद करने वालों के लिए कीमत हमेशा सेकंडरी है। हमने उत्पादों के बारे शायद ही कोई शिकायत सुना है। हम एक बेहतर उत्पाद प्रदान करने के लिए मेहनत से काम करते हैं और इसके लिए जागरूकता को भी बढ़ावा देते हैं।
पिछले 3 वर्षों के दौरान हमने हर साल 18 फीसदी ग्रोथ की हैं और इस साल 20 प्रतिशत वृद्धि करने की उम्मीद हैं।
हमने अपने प्रीमियम और 1 मिमी उत्पाद कैटोगरी में लगभग 30 फीसदी ग्रोथ की है।
हमने लैमिनेट व्यापार में लगभग 375 करोड़ रूपए का राजस्व प्राप्त किया है।
गुणवत्ता के लिए, कीमत हमेषा सेकेंडरी होती है।
0.8 मिमी की बिक्री ग्रामीण क्षेत्र और छोटे षहरों में स्थित कुछ
ग्राहकों के लिए होगी, लेकिन यह भी इसलिए है कि उन्हें 1 मिमी और 1.25 मिमी का उपयोग नहीं किया है।
मुझे कोई भी 0.8 मिमी बनाने वाली कोई कंपनी नहीं दिखता है, जो दूर दूर तक टॉप प्लेयर्स के करीब हो।
बाजार में थोड़ा बेहतर माजिर्न हासिल करने के लिए 0.92 एमएम पेष किए गए हैं लेकिन वास्तविकता में यह अंतर पाना संभव नहीं है।
जब नन-फोल्डर की अवधारणा षुरू हुई, तो यह स्पश्ट था कि यह टिकेगा नहीं, क्योंकि इसका कोई आधार नहीं था, न ही इसके पीछे एक स्थिरता का मॉडल था।
Q. राॅयल टच और अन्य शीर्ष संगठित ब्रांड के बीच प्राथमिक अंतर क्या है?
A. यदि हम शीर्ष ब्रांडों के बारे में बात करते हैं, तो फोकस हमेशा बाजार में प्रभावशाली लोगों और बड़े पैमाने पर प्रोजेक्ट द्वारा संचालित किया जाता है। हालांकि, हम मुख्य रूप से उपभोक्ता तक पहुंचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। हमारे उत्पादों को मकान मालिक के, जब वह अपने घर के उत्पादों का चयन कर रहा हो, उस समय भावनात्मक निर्णय को अपील करने के लिए तैयार किया जाता है।
Q. अपने नए सैंपल फोल्डर के बारे में कुछ बताएं।
A. इस बार, हम एक मैट ब्लैक फोल्डर लॉन्च कर रहे हैं, अन्यथा फोल्डर आमतौर पर चमकदार होते थे। लगभग 15-20 दिन पहले, इसका वजन लगभग 13 किलो था। इसमें 600 से अधिक उत्पाद हैं। इस बार हमारे पास फोल्डर में छोटे आकार के चिप्स हैं जबकि बाजार में सभी बड़े चिप साइज हैं। हमने बाजार में बड़े आकार के चिप्स की शुरूआत की, लेकिन अब एसकेयू बहुत अधिक हो गए हैं और इसलिए एक सुविधाजनक और आसान सैंपल फोल्डर की आवश्यकता है, जिसका उपयोग हर किसी द्वारा किया जा सकता है।
Q. क्या आपको नहीं लगता है कि छोटा आकार खरीददारी के अनुकूल नहीं हैं?
A. खरीद के व्यवहार में बहुत अंतर नहीं है। बहुत से लोगों को छोटे आकार के साथ समस्या हो सकती है। लेकिन हम इस पर स्विच करने में सक्षम हैं क्योंकि अब हम इन्फ्लूएंसर तक पहुंच रहे हैं और हमारे शोरूम बड़े पैमाने पर मदद कर रहे हैं। लोग शोरूम में आ सकते हैं और उत्पाद देख सकते हैं। शोरूम अब सभी शहरों में उपलब्ध हैं। इसलिए, इन बड़े आकार के फोल्डर को रखने की कोई आवश्यकता नहीं है। वास्तव में हम स्टैंडर्डाइजेशन की ओर बढ़ रहे हैं। हम 2-3 चिप्स आकार में फोल्डर फिनिश कर देंगे। हम टुकड़े भी छोटे करने की योजना बना रहे हैं। उदाहरण के लिए, आर्किटेक्ट्स के लिए नया फोल्डर केवल एक आकार का है, कोई दूसरा साइज नहीं है। वे डिजाइनों से अच्छी तरह से अवगत हैं और आसानी से एक छोटे टुकड़े से पूरी डिजाइन को समझ सकते हैं।
Q. एंटी स्क्रैच लैमिनेट्स के बारे में आपका क्या विचार है क्योंकि यह 1 मिमी के हाई ग्लाॅस केटेगरी में तेजी से बढ़ रहा है?
A. एंटी-स्क्रैच सेगमेंट एक प्रीमियम सेगमेंट है जहां केवल कुछ प्लेयर्स के पास सही उत्पाद होते है। इसके साथ-साथ पर्याप्त बुनियादी ढांचे और पोस्ट फॉर्मिंग लैमिनेट्स की आवश्यकता होती है। क्योंकि अगर कोई विशेष रंग मांगता है, तो पोस्ट फॉर्मिंग के लिए अतिरिक्त समय की आवश्यकता हो सकती है और प्रोसेस का समय भी अधिक हो जाता है, जो ज्यादातर कंपनियों के लिए एक कठिनाई पैदा करता है। हमारे पास एंटी-स्क्रैच रेंज है, लेकिन हमने सभी उत्पादों पर समान रूप से ध्यान केंद्रित किया है। हमने यह भी महसूस किया कि हमारे कई उपभोक्ता अपने किचेन के लिए एंटी स्क्रैच, हाई ग्लॉस उत्पादों का उपयोग करते हैं, इसलिए हम इस श्रेणी में भारत में वास्तव में एक्सक्लूसिव सॉलिड कलर का एक सेट लॉन्च कर रहे हैं।
Q. 0.8 मिमी के बारे में आपकी राय क्या है? आपको इसके परफाॅरमेंस की क्या उम्मीद करते हैं?
A. रॉयल टच का ध्यान बाजार में हमेषा सर्वश्रेष्ठ देने की है। इसलिए, हम वहां अपना ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं। 0.8 मिमी की बिक्री ग्रामीण क्षेत्रों और छोटे शहरों में स्थित कुछ ग्राहकों के लिए होगी, यह भी इसलिए है क्योंकि उन्हें 1 मिमी और 1.25 मिमी उत्पादों का उपयोग नहीं किया है। लंबे समय में 1 मिमी उत्पादों में वृद्धि जारी रहेगी और अधिक स्वीकृति मिल जाएगी।
Q. 0.8 मिमी को लेकर बाजार की धारणा अधिक है। अधिकांश डीलरों ने इसके लिए मांग भी की है। इसमें आपको क्या फायदा होगा?
A. 0.8 मिमी में, मुझे नहीं लगता कि लोग अच्छा कर रहे हैं। और यदि कोई कहता है कि वह 0.8 मिमी में बहुत अच्छा कर रहे हैं, तो मुझे कोई भी 0.8 मिमी रेंज नहीं दिखता है, जो दूरस्थ रूप में भी लीडिंग प्लेयर्स के जैसा अच्छा हों। ये हमेशा एक सेकंड ग्रेड का उत्पाद है जो उनके पास है। यह एक बड़े पैमाने पर पसंद किये जाने वाले उत्पाद नहीं है बल्कि काफी सामान्य, प्राइस सेंसिटिव उत्पाद है जो बाजार में बेचा जा रहा है, वह निश्चित रूप से ब्रांड के रूप में नहीं है।
Q. 0.92 मिमी समृद्ध होने पर आपकी टिप्पणी क्या है?
A. खैर, मेरा सवाल है, कृपया मुझे एक ऐसी कंपनी बताएं जो 0.92 मिमी लैमीनेट्स की मैन्यूफैक्चरिंग कर रही हो और उसके पास अच्छा बैलेंस शीट हो। यह उत्पाद को थोड़ा बेहतर मार्जिन कमाने के लिए बाजार में पेश किया गया है, लेकिन वास्तविकता में यह वह डिफरेंशियल प्राप्त कर लेना संभव नहीं है क्योंकि उत्पाद में कोई अंतर नहीं है। इसके अलावा निर्माताओं को लाभ नहीं मिलता है। जो कुछ भी हासिल किया जाता है, वह केवल चैनल पार्टनर्स तक ही सीमित होता है। जो लोग इसे कर रहे हैं, जल्दी ही उन्हें इसका एहसास होगा।
Q. कब तक बाजार इसे समझ पाएगा यह कितना समय तक जारी रह सकता है इसके बारे में आपका कोई अनुमान है?
A. हम 7 साल तक एल्यूमिनियम एक्सट्रूजन उद्योग में रहे हैं। मात्रा और पहुंच के मामले में, हम उस उत्पाद के लिए देश के शीर्ष प्लेयर्स में से थे, लेकिन हमने देखा कि उद्योग में काम करने वाले लोग ‘किलोग्राम के आधार‘ पर वस्तुओं को एक कमोडिटी के रूप में बेच रहे हैं। तो ब्रांडिंग या आर एंड डी के लिए दायरा कहां है? जो भी शर्त है, वे हमेशा उस एक पैसे या दो पैसे के लिए लड़ रहे हैं। जिस दिन हमें एहसास हुआ कि यह हमारे प्रयासों के लायक नहीं था, हम बाहर निकल आए। उद्योग से बाहर आने वाले 5 अन्य प्रमुख प्लेयर्स थे क्योंकि यह समय और प्रयास की बर्बादी थी। उसके बाद कीमत दोगुनी हो गई है। कुछ कठोर कदम उठाए जाने के बाद बाजार बदल जाएगा।
Q. नाॅन-फोल्डर के बाजार के बारे में भी अपना दृष्टिकोण क्या है?
A. जब नाॅन-फोल्डर की अवधारणा शुरू हुई, तो यह स्पष्ट था कि यह नहीं टिकेगा क्योंकि इसका कोई आधार नहीं था, या इसके पीछे एक स्थिरता का कोई मॉडल नहीं था। आपूर्तिकर्ता द्वारा इसकी गुणवत्ता के संबंध में कोई प्रतिबद्धता नहीं थी। यह उन डीलरों को कुछ असाधारण मार्जिन दे रहा होगा और वे उस विशेष गतिविधि से लाभ प्राप्त कर रहे होंगे लेकिन कोई यह दीर्घकालिक ठहराव नहीं है। एक प्रोपर सप्लाई चैनल और उत्पाद के भरोसेमंद स्रोत के बिना, कोई भी डिमांडिंग मार्केट की सेवा नहीं कर सकता है। मुझे लगता है कि ज्यादातर निर्माताओं ने यह भी महसूस किया है कि यह उनके ग्रोथ को नुकसान पहुंचा रहा है और लंबे समय तक नहीं टिक सकता है।
Q. लैमिनेट इंडस्ट्री कहां जा रही हैं? क्या आप और भी कंपनियों के बंद होने की प्रक्रिया को देख रहें हैं?
A. कम से कम 15-20 प्लेयर्स के बारे में अफवाहें हैं जो अपनी इकाइयों को बेचना चाहते हैं। इनमें से कुछ 15-20 वर्षों से उद्योग में हैं। लोग उद्योग में प्रवेश करते हैं लेकिन खुद को बाजार में स्थापित करने में सक्षम नहीं होते हैं। लैमिनेट इंडस्ट्री परिपक्व हो जाएगी और अंततः कंसोलिडेशन होगी। अगर कोई कंपनी आर्गनाइज नहीं है और प्रोसेस ड्रिवेन व गुणवत्ता के प्रति प्रतिबद्ध नहीं होती है, तो उसे एक दिन बाहर होना पड़ेगा।
Q. प्लाइवुड पर आइकिया के प्रभाव को आप कैसे देखते हैं?
A. मुझे बड़े बदलाव नहीं दिख रहे हैं। आइकिया की आक्रामक विस्तार योजनाओं के साथ भी, अगले 10 वर्षों में, यह अपने ऑपरेशन को 8 महानगरों तक ही बढ़ाएगा। यहां तक कि अगर हैदराबाद में बिक्री हो रही है, तो मुझे नहीं लगता की विजयवाड़ा के किसी व्यक्ति को आइकिया से खरीदने में रुचि है, इसलिए इसका संचालन स्थानीय ही रहेगा। भारत में 800 से अधिक क्लास 1 टाउन हैं, इसलिए आइकिया को उस जमीन को कवर करने में काफी समय लगेगा। मुझे नहीं लगता कि दिल्ली में भी कोई बड़ा प्रभाव होगा।
Q. वर्तमान में आपकी कुल क्षमता क्या है?
A. हमारे पास हर महीने 8 लाख शीट की उत्पादन क्षमता है। हम आने वाले समय में इसे और आगे बढ़ने की उम्मीद करते हैं क्योंकि हमारे उत्पाद के लिए मांग तेजी से बढ़ रही है। निर्यात बाजार भी बढ़ रहा है जो हमें विस्तार करने में मदद कर सकता है।
Q. डाइवर्सिफिकेशन के लिए कोई योजना?
A. हां, हम लैमिनेट फ्लोरिंग को शामिल कर रहे हैं। मोटाई के मामले में 12, 10 और 8 मिमी की तीन श्रेणियों में रॉयल टच के अनुरूप गुणवत्ता और इनोवेशन की प्रतिबद्धता होगी। साल के अंत में, हम मुख्य रूप से हमारे चैनल पार्टनर्स के माध्यम से 2-3 लाख वर्गफुट की मासिक बिक्री के लिए लक्ष्य निर्धारित कर रहे हैं। वर्तमान में, हम लैमिनेट फ्लोरिंग से शुरुआत कर रहे हैं और बाद में इंजीनियर्ड वुड और सॉलिड वुड के उत्पादों को भी शामिल करेंगे। एक टाई-अप के रूप में, हम 45 साल पुरानी जर्मन कंपनी, जिनकी दुनिया की सबसे बड़ी मैन्यूफैक्चरिंग फैसिलिटी में से एक है और इनोवेशन को विकसित करने में अग्रणी है, से उत्पाद को सोर्स कर रहे हैं। हमारे पास कोई एसी 3 उत्पाद नहीं है। सभी एसी 4 और एसी 5 ग्रेड के हैं।